Ведение переговоров: стратегии и приемы убеждения
| 16.08.2011 | Психология |
Для успешного ведения переговоров крайне важно знать приемы и стратегии, помогающие сделать выдвигаемые условия более убедительными и достигнуть не только четкой формулировки необходимых требований, но и – главное – добиться согласия на их выполнение.
Первая категория тактических приемов заключается в создании такой ситуации, в которой выполнять требования обеими сторонами окажется выгоднее, чем не выполнять. Конечно, для этого потребуется убедительная репутация, благодаря которой требования станут такими же убедительными, и возникнет ощущение «чистой игры». При этом правила этой игры не обязательно рациональны и неоспоримы - ведь в некоторых случаях куда правильнее поступить иррационально, особенно если в данной ситуации допустима непредсказуемость. Впрочем, любые требования и условия можно закрепить контрактом.
Вторая категория тактических приемов направлена на лишение договаривающихся сторон возможности уклонения от соблюдения обязательств. Другими словами – лишение права отказаться от соблюдения обязательств. Среди юридических примеров таковыми может служить завещание или последняя воля, ведь исполнение и того, и другого считается обязательным. А для бизнеса можно привести другой пример – прочтённое письмо уже накладывает определенные обязательства, ведь так или иначе, но письмо прочитано – информация получена.
Важным элементом «сжигания мостов», т.е. лишения путей отступления, является психологическое воздействие, оказываемое на оппонента. Еще одна разновидность тактических приёмов этой категории – умышленное создание контролируемого риска, который все-таки может реализоваться, если вдруг обязательства не будут выполнены.
Существует стратегия, объединяющая описанные выше приемы – это дробление обязательств на более мелкие компоненты, исполнение которых будет контролироваться по отдельности. Т.е. даже если весь проект со всеми обязательствами кажется трудновыполнимым, разбиение этого проекта на более мелкие части с меньшими обязательствами может убедить вашего оппонента принять на себя обязательства по всему проекту.
Есть и другая группа стратегических приёмов, работа которой на достижение убедительности базируется на активном применении человеческого ресурса. Например, командная работа. При работе командой создается определенная степень контроля себя и своих партнеров по команде, что способствует укреплению работы всего коллектива. Другая разновидность этой стратегии – делегирование своих полномочий представителю. Порой представитель лица может работать в переговорах более эффективно, чем непосредственно представляемое лицо.